El efecto cobra: por qué la gente lista premia lo equivocado

Hay una historia que a los economistas les encanta contar. Bajo el dominio británico, Delhi tenía un problema de cobras, así que el gobierno pagaba una recompensa por cada cobra muerta. Unos años después, la ciudad tenía más cobras que al principio.

El plan no fracasó, exactamente. Hizo justo lo que estaba diseñado para hacer, y ahí estaba el problema.

Casi todos aplicamos alguna versión de ese plan cada semana, en el trabajo con metas y bonos, y en casa con calificaciones y tratos de tiempo de pantalla. Cada recompensa es una pequeña prima, y una mal diseñada le paga a la gente por hacer crecer justo lo que querías eliminar.

Hay una pregunta que lo detecta antes de que pase, y se hace en unos diez segundos. Ya llegaremos. Primero, las serpientes.

La recompensa que funcionó demasiado bien

El trato era sencillo: traes una cobra muerta, te llevas tu dinero. Al principio la pila de serpientes muertas creció y cada informe parecía un avance. Lo raro es que en las calles no parecía haber menos cobras.

En los patios detrás de las casas, la gente había dejado de cazar y había empezado a criar. Criar cobras en canastas era mucho más fácil que atrapar las salvajes, y por un tiempo un criadero de cobras detrás de la casa fue de los mejores negocios de Delhi.

Cuando las autoridades lo descubrieron, cancelaron la recompensa de un día para otro. Los criadores hicieron lo obvio con unas serpientes por las que ya nadie pagaba. Las soltaron.

A unos miles de kilómetros al este, otra ciudad hizo casi el mismo experimento, y cada paso quedó por escrito.

Hanói, 1902: adivina qué les faltaba a las ratas

En 1902, los funcionarios franceses que gobernaban Hanói le tenían terror a la peste. Sus flamantes alcantarillas se habían vuelto una autopista para las ratas, así que ofrecieron un centavo por cada rata muerta. Para simplificar el papeleo, no hacía falta entregar la rata. Solo la cola.

Las colas llegaron a montones, más de 20,000 en un solo día de junio. Entonces la gente empezó a notar algo raro en las calles. Adivina antes de abrirlo.

¿Qué había en las calles?

Ratas. Sanas, muy vivas y sin cola.

Cuando lo ves, la lógica es difícil de rebatir. Una rata muerta te pagaba una sola vez. Una rata viva sin cola seguía teniendo crías, y a cada cría le crecía una cola que valía un centavo.

Así que la gente atrapaba ratas, les cortaba la cola y las soltaba. Más tarde hubo reportes de ratas criadas a propósito en las afueras, que es el criadero detrás de la casa, versión Hanói.

La recompensa se suspendió, y al año siguiente la peste llegó a Hanói de todos modos.

Lo que más nos llama la atención es que nadie en esta historia era tonto. Los funcionarios eran hombres preparados frente a un peligro real, y los cazadores eran gente común que respondía con sensatez a una oferta. Entonces, ¿cómo es que pagar por ratas muertas produce más ratas vivas?

La trampa escondida en cada número

Un restaurante que califica a su cocina por los platos limpios tiene, durante un tiempo, una señal bastante buena. Los platos limpios suelen significar buena comida. Luego la cocina descubre que con porciones más chicas logra lo mismo. Los platos regresan impecables, y los clientes se van con hambre.

Eso es el efecto cobra. Quieres algo difícil de ver, como menos serpientes, una ciudad más sana o clientes contentos. Así que pagas por algo fácil de contar: serpientes muertas, colas de rata, platos limpios.

Durante un tiempo, las dos cosas avanzan juntas. Luego alguien encuentra una forma más barata de subir el conteo que de lograr lo real. Desde ese día, estás pagando por el conteo.

Los economistas lo llaman la ley de Goodhart, y suele citarse así: “Cuando una medida se convierte en meta, deja de ser una buena medida”.

Nada de esto significa que contar sea malo. Un número funciona bien mientras la forma más barata de subirlo sea hacer el trabajo de verdad. Uno esperaría que una empresa grande y profesional lo detectara en cuanto empezó. Uno de los bancos más grandes de Estados Unidos lo vio pasar durante catorce años.

El banco que lo supo durante catorce años

Wells Fargo quería que cada cliente tuviera ocho de sus productos, de la cuenta de cheques a la tarjeta de crédito, y le puso al personal de sucursal metas a la medida. El personal las cumplió. Abrieron cuentas que nadie había pedido, hasta 3.5 millones, y falsificaron firmas para lograrlo. Era nuestro criadero de cobras, pero de traje.

Entonces el banco hizo lo que casi cualquiera haría y despidió a los involucrados, unos 5,300. No cambió nada, porque ellos no eran la causa. Los altos mandos lo sabían desde 2002, y las metas siguieron hasta 2016, cuando intervinieron los reguladores.

En 2020 el banco pagó 3 mil millones de dólares para cerrar el caso. Todos los involucrados eran listos, y eso era parte del problema. La gente lista es muy, muy buena para alcanzar el número que le ponen.

Ni siquiera hacen falta tramposos

El siguiente caso es el que más nos sorprendió, porque nadie rompe una sola regla. Y pasó muy cerca de casa.

En 1989, la Ciudad de México quiso limpiar el aire con el Hoy No Circula: cada auto se quedaba sin circular un día entre semana, según el último dígito de su placa. Menos autos, aire más limpio. Sonaba demasiado obvio para fallar, pero adivina qué hicieron muchas familias.

¿Qué hicieron las familias?

Muchas compraron un segundo coche para el día en que el primero no circulaba, a menudo uno viejo y barato que contaminaba más.

Cuando el economista Lucas Davis revisó los resultados, no encontró señales de que el aire hubiera mejorado. Y cuando en 2008 la regla se extendió a los sábados, otro estudio suyo llegó a la misma conclusión.

Aun así, nadie hizo trampa. Cada familia tomó una decisión sensata con la regla que le pusieron, y por eso el efecto cobra es tan difícil de ver desde dentro.

A veces una regla ni siquiera necesita un atajo para salir al revés. En Haifa, una multa a los papás impuntuales lo logró sola.

Cómo ver el criadero antes de que alguien lo construya

Antes de premiar cualquier número, hazte una pregunta: ¿y luego qué? Luego hazla otra vez, y una más.

Suena demasiado simple, así que probémosla con algo cercano. Digamos que le pagas a tu hijo por cada libro que termine, porque te encantaría que creciera siendo lector.

¿Y luego qué? Lee más libros. Perfecto. La primera respuesta siempre es la que esperabas, y es justo donde Delhi, Hanói y Wells Fargo dejaron de preguntar.

¿Y luego qué? Ahora pregúntate cuál es la forma más barata de ganarse el dinero. Los libros más delgados, la letra más grande, hojear hasta la última página. El conteo sube y la lectura no, y ahí está tu criadero detrás de la casa.

¿Y luego qué? Cuando dejes de pagar, ¿dejará de leer? ¿Aprendió a querer los libros, o que leer es una tarea que se hace por dinero?

No tienes que quitar el premio. La pregunta te mostró qué arreglar: que la forma más barata de ganárselo sea justo lo que querías. Paga por libro solo después de cinco minutos de plática sobre lo que pasó en él, y la forma más barata de ganar se vuelve leer de verdad.

El mismo truco sirve en el trabajo y con el dinero. Un área de soporte premiada por cerrar tickets los cerrará, resueltos o no, así que premia los tickets que no se vuelven a abrir. Si juzgas tu Afore por el rendimiento del último trimestre, vas a perseguir a los ganadores de ayer, así que júzgala por lo que valdrá el día que la necesites.

Armado así, pagar por resultados puede funcionar de maravilla. Una empresa estadounidense de cristales para auto lo demostró con parabrisas.

Pruébala con una meta que hayas puesto, a tu equipo, a tus hijos o a ti. Pregúntate cuál sería la forma más floja de cumplirla. Si la respuesta te incomoda un poco, encontraste un criadero de cobras antes de que alguien lo construyera.

Hay recompensas que no dependen de ti. Tu empresa, tu banco y tu gobierno fijan muchas, y las señales de alerta suelen aparecer mucho antes que el daño. Aprender a detectarlas a tiempo es para lo que existe la carta de Brain Primer.

Fuentes

• La recompensa de Delhi es una anécdota famosa, popularizada por el libro del economista Horst Siebert Der Kobra-Effekt (2001). No se ha encontrado registro de ella: una búsqueda en archivos de la Friends of Snakes Society, “The Cobra Effect: Colonial Misinformation Masquerading as Economic Theory” (2025, en inglés), ubicó las recompensas reales por serpientes en Madrás, en la década de 1870.
• Michael G. Vann, “Of Rats, Rice, and Race: The Great Hanoi Rat Massacre, an Episode in French Colonial History”, French Colonial History 4 (2003), pp. 191–203.
• Departamento de Justicia de EE. UU., “Wells Fargo agrees to pay $3 billion to resolve criminal and civil investigations into sales practices”, 21 de febrero de 2020.
• Wells Fargo & Company, “Wells Fargo reports completion of expanded third-party review of retail banking accounts”, 31 de agosto de 2017.
• Marilyn Strathern, “‘Improving ratings’: audit in the British University system”, European Review 5, n.º 3 (1997), pp. 305–321, a partir de Charles Goodhart (1975).
• Lucas W. Davis, “The Effect of Driving Restrictions on Air Quality in Mexico City”, Journal of Political Economy 116, n.º 1 (2008), pp. 38–81, y “Saturday Driving Restrictions Fail to Improve Air Quality in Mexico City”, Scientific Reports 7 (2017).
• Las ilustraciones son nuestras, no imágenes de archivo.