Por qué un bono más grande puede hacerte trabajar peor

Casi todos creemos algo sobre el dinero sin decirlo nunca en voz alta. Si quieres que alguien se esfuerce más, ofrécele más. Si quieres su mejor esfuerzo, ofrécele mucho.

En 2002, un equipo de economistas y psicólogos puso a prueba esa idea en un pueblo cerca de Madurai, en el sur de la India. Los premios eran capaces de cambiarle el año a una familia. El resultado fue tan incómodo que todavía se discute.

También explica por qué el momento que más importa suele ser el momento en que la regamos. Una entrevista, un examen, la presentación que decide el año. Empecemos en el pueblo.

El gasto de un mes en un solo juego

El equipo reclutó a 87 personas del pueblo, con ayuda de asistentes locales. Uno por uno, cada jugador se sentó frente a seis juegos sencillos. Uno era un laberinto de madera que inclinas para llevar una bolita sin que caiga en los hoyos. Otro era un juego de memoria con luces, y otro consistía en lanzar pelotas de tenis a un blanco.

A cada jugador le dijeron cuánto ganaría con un resultado bueno y con uno muy bueno. El detalle estaba en el tamaño del premio. Un grupo podía ganar 4 rupias por juego, otro 40 y el tercero 400.

Cuatrocientas rupias eran casi lo que gastaba en un mes una persona de la India rural. Quien lo hiciera muy bien en los seis juegos se llevaría como medio año de gasto. Eran personas con cinco o seis años de escuela en promedio, y cerca de la mitad tenía televisión.

¿Quién jugó mejor? Casi todos apuestan por el grupo con más que ganar. Haz tu apuesta y luego abre la caja.

¿Qué grupo jugó mejor?

No el de 400 rupias. Fue el peor de los tres, y por mucho.

Los dos grupos con premios chicos se llevaron cerca del 36 por ciento de lo que estaba en juego. Los que perseguían el gasto de un mes por juego se llevaron el 19.5 por ciento.

Esto ya lo sentiste en carne propia

Si alguna vez te quedaste en blanco con una pregunta fácil en un examen que habías estudiado, ya sabes lo que pasó en ese patio. Cuando lo que está en juego sube lo suficiente, la atención se voltea hacia adentro. Dejas de mirar la bolita y empiezas a mirar tus propias manos.

Los psicólogos le llaman ahogarse bajo presión. Una habilidad que normalmente corre sola se interrumpe porque la mente se pone a revisar cada movimiento, y esa revisión es lo que la rompe. El gasto de un mes colgando de una inclinación de un tablero de madera es justo el tipo de presión que lo provoca.

Los investigadores quisieron asegurarse de que no era algo del pueblo, así que hicieron una segunda prueba en el MIT, en Estados Unidos. Veinticuatro estudiantes hicieron dos tareas por dinero, cada una con un premio chico y otro diez veces mayor.

Una tarea era puro esfuerzo: apretar dos teclas por turnos, lo más rápido posible, durante cuatro minutos. La otra pedía pensar un poco: encontrar en una tabla los dos números que suman diez.

Al apretar teclas, el premio grande casi duplicó su resultado: del 40 al 78 por ciento de lo que podían ganar. Al sumar, los mismos estudiantes bajaron del 63 al 43 por ciento cuando había diez veces más dinero de por medio.

Once metros y todo un país mirando

Lo mismo pasa en los escenarios más grandes del deporte. En una tanda de penales, cada tirador tiene un solo disparo desde once metros, con nada más el portero enfrente, y los profesionales anotan la mayoría.

El psicólogo noruego Geir Jordet revisó todas las tandas de penales del Mundial, la Eurocopa y la Champions League hasta 2006: 36 tandas y 359 tiros. Los separó según lo que estaba en juego. Algunos jugadores podían ganar la tanda con un gol, y otros la perdían en el acto si fallaban.

Los mismos once metros, el mismo tipo de jugador. Adivina qué tiros entraron más seguido.

¿Qué tiros entraron más seguido?

Los que podían dar la victoria entraron cerca del 92 por ciento de las veces. Los que podían costar la derrota, cerca del 62 por ciento.

Los jugadores que tenían la derrota enfrente también se comportaban distinto. Era más probable que apartaran la mirada del portero y se apuraran en la preparación, como si quisieran que el momento terminara ya. Es el patio de Madurai con un estadio alrededor: cuanto más costaba fallar, peor resistía la habilidad.

Las manos van más rápido, la cabeza va peor

Esa diferencia es lo útil. El dinero es bueno para comprar esfuerzo, y el esfuerzo es lo que pide el trabajo simple y repetitivo: más cajas empacadas, más teclas, más llamadas. Es mucho peor para comprar una cabeza fría, que es lo que pide casi todo el trabajo interesante.

Y aun así, nuestros premios más grandes suelen colgar de un solo momento. Un bono que depende de un solo trato, o una comisión por una sola presentación. Un ascenso que se decide en una evaluación, o años de estudio jugándose en una mañana de examen de admisión.

Ponemos lo que más está en juego justo en los momentos que piden calma. Luego nos sorprende que la gente se congele o vaya a la segura o, cuando el premio depende de un número, se ponga a criar el número.

Cómo subir lo que está en juego sin romper al jugador

Nada de esto significa pagarle menos a la gente. Significa cuidar dónde cae el dinero.

En el trabajo rutinario y mecánico, premiar el resultado suele ayudar. En el trabajo que pide criterio, evita que un solo momento cargue con demasiado. Reparte un premio grande entre muchas decisiones en lugar de una, para que ninguna presentación ni ningún examen lo decida todo.

Si el momento grande es tuyo, hazlo chico antes de entrar. Ensaya con un poco de presión para que lo real se sienta conocido, y recuérdate que es una oportunidad entre muchas. Es el consejo de siempre contra el ahogo, y lo de Madurai muestra por qué.

Y cuando alguien falle en un momento importante, no supongas que no le importaba lo suficiente. En ese patio, los que peor jugaron eran los que más tenían que ganar.

Una recompensa que crió cobras, una multa que hizo llegar tarde a los papás, un premio que hizo jugar peor. Quizá te preguntes si pagar por resultados funciona alguna vez. Funciona, y a veces de maravilla. Una empresa estadounidense les pagó a sus instaladores por parabrisas, y la producción subió cerca de un 44 por ciento.

Fuentes

• Dan Ariely, Uri Gneezy, George Loewenstein y Nina Mazar, “Large Stakes and Big Mistakes”, Review of Economic Studies 76, n.º 2 (2009), pp. 451–469.
• Geir Jordet y Esther Hartman, “Avoidance Motivation and Choking Under Pressure in Soccer Penalty Shootouts”, Journal of Sport & Exercise Psychology 30, n.º 4 (2008), pp. 450–457.
• Las ilustraciones son nuestras, no imágenes de archivo.