Por que um bônus maior pode piorar o seu trabalho

Quase todo mundo acredita numa coisa sobre dinheiro sem nunca dizer em voz alta. Se você quer que alguém se esforce mais, ofereça mais. Se quer o melhor da pessoa, ofereça muito.

Em 2002, uma equipe de economistas e psicólogos testou essa crença numa vila perto de Madurai, no sul da Índia, com prêmios capazes de mudar o ano de uma família. O resultado foi tão desconfortável que até hoje se discute.

Ele também explica por que o momento que mais importa é tantas vezes o momento em que a gente pisa na bola. Uma entrevista, uma prova, a apresentação que decide o ano. Vamos começar pela vila.

O gasto de um mês num único jogo

A equipe recrutou 87 moradores da vila, com a ajuda de assistentes locais. Um de cada vez, cada jogador sentou diante de seis jogos simples. Um era um labirinto de madeira que você inclina para levar uma bolinha sem deixá-la cair nos buracos. Outro era um jogo de memória com luzes, e outro consistia em jogar bolas de tênis num alvo.

Cada jogador sabia quanto ganharia com um resultado bom e com um muito bom. O detalhe estava no tamanho do prêmio. Um grupo podia ganhar 4 rúpias por jogo, outro 40 e o terceiro 400.

Quatrocentas rúpias eram quase o que uma pessoa da Índia rural gastava num mês inteiro. Quem fosse muito bem nos seis jogos levaria para casa uns seis meses de gasto. Eram pessoas com cinco ou seis anos de escola, em média, e mais ou menos metade tinha televisão.

Quem jogou melhor? Quase todo mundo aposta no grupo com mais a ganhar. Faça a sua aposta e depois abra a caixa.

Qual grupo jogou melhor?

Não o de 400 rúpias. Foi o pior dos três, com folga.

Os dois grupos com prêmios menores levaram cerca de 36% do que estava em jogo. Os que corriam atrás do gasto de um mês por jogo levaram 19,5%.

Você já sentiu isso por dentro

Se você já deu branco numa pergunta fácil numa prova para a qual tinha estudado, já sabe o que aconteceu naquele quintal. Quando o que está em jogo sobe o bastante, a atenção se vira para dentro. Você para de olhar a bolinha e começa a olhar as próprias mãos.

Os psicólogos chamam isso de travar sob pressão. Uma habilidade que normalmente roda sozinha é interrompida por uma mente que de repente confere cada movimento, e é essa conferência que a quebra. O gasto de um mês pendurado numa inclinação de um tabuleiro de madeira é exatamente o tipo de pressão que faz isso.

Os pesquisadores quiseram ter certeza de que não era algo da vila, então fizeram um segundo teste no MIT, nos Estados Unidos. Vinte e quatro estudantes fizeram duas tarefas por dinheiro, cada uma com um prêmio pequeno e outro dez vezes maior.

Uma tarefa era puro esforço: apertar duas teclas alternadas, o mais rápido possível, durante quatro minutos. A outra pedia um pouco de raciocínio: achar, numa tabela, os dois números que somam dez.

Nas teclas, o prêmio maior quase dobrou o resultado: de 40% para 78% do que podiam ganhar. Na soma, os mesmos estudantes caíram de 63% para 43% quando havia dez vezes mais dinheiro em jogo.

Onze metros e um país inteiro olhando

A mesma coisa acontece nos maiores palcos do esporte. Numa disputa de pênaltis, cada batedor tem um único chute de onze metros, só com o goleiro pela frente, e os profissionais convertem a maioria.

O psicólogo norueguês Geir Jordet analisou todas as disputas de pênaltis da Copa do Mundo, da Eurocopa e da Champions League até 2006: 36 disputas e 359 cobranças. Ele separou as cobranças pelo que estava em jogo. Alguns jogadores podiam vencer a disputa com um gol, e outros a perdiam na hora se errassem.

Os mesmos onze metros, o mesmo tipo de jogador. Adivinhe quais cobranças entraram mais vezes.

Quais cobranças entraram mais vezes?

As que podiam dar a vitória entraram em cerca de 92% das vezes. As que podiam custar a derrota, em cerca de 62%.

Os jogadores diante da derrota também se comportavam diferente. Era mais provável que desviassem o olhar do goleiro e apressassem a preparação, como se quisessem que o momento acabasse logo. É o quintal de Madurai com um estádio em volta: quanto mais um erro custaria, pior a habilidade aguentava.

As mãos ficam mais rápidas, a cabeça fica pior

Essa diferença é a parte útil. Dinheiro é bom para comprar esforço, e esforço é o que o trabalho simples e repetitivo pede: mais caixas embaladas, mais teclas, mais ligações. É bem pior para comprar cabeça fria, que é o que pede quase todo trabalho interessante.

Mesmo assim, os nossos maiores prêmios costumam ficar pendurados num único momento. Um bônus que depende de um único negócio, uma comissão por uma única apresentação, uma promoção decidida numa única avaliação, anos de estudo apostados numa manhã de vestibular.

A gente põe o que mais está em jogo justamente nos momentos que pedem calma. Depois se espanta quando as pessoas travam ou jogam no seguro ou, quando o prêmio depende de um número, começam a criar o número.

Como aumentar o que está em jogo sem quebrar o jogador

Nada disso significa pagar menos às pessoas. Significa cuidar de onde o dinheiro cai.

No trabalho rotineiro e mecânico, premiar o resultado costuma ajudar. No trabalho que pede discernimento, evite que um único momento carregue peso demais. Divida um prêmio grande entre muitas decisões em vez de uma, para que nenhuma apresentação ou prova decida tudo.

Se o momento grande é seu, diminua ele antes de entrar. Ensaie com um pouco de pressão para que o real pareça conhecido, e lembre que é uma chance entre muitas. É o conselho de sempre para quem trava, e o que aconteceu em Madurai mostra por quê.

E quando alguém pisar na bola num momento importante, não suponha que a pessoa não se importava o bastante. Naquele quintal, quem jogou pior era quem mais tinha a ganhar.

Uma recompensa que criou najas, uma multa que fez os pais se atrasarem, um prêmio que fez jogar pior. Talvez você se pergunte se pagar por resultado algum dia funciona. Funciona, e às vezes muito bem. Uma empresa americana passou a pagar os instaladores por para-brisa, e a produção subiu cerca de 44%.

Fontes

• Dan Ariely, Uri Gneezy, George Loewenstein e Nina Mazar, “Large Stakes and Big Mistakes”, Review of Economic Studies 76, n. 2 (2009), p. 451–469.
• Geir Jordet e Esther Hartman, “Avoidance Motivation and Choking Under Pressure in Soccer Penalty Shootouts”, Journal of Sport & Exercise Psychology 30, n. 4 (2008), p. 450–457.
• As ilustrações são nossas, não imagens de arquivo.