Por que multas dão errado: a creche que fez os pais se atrasarem mais

Em 1998, dez creches de Haifa, em Israel, tinham um problema pequeno e muito comum. Fechavam às quatro, e alguns pais continuavam chegando atrasados.

Então seis delas tentaram a solução óbvia. Chegou mais de dez minutos atrasado, paga multa. Em poucas semanas, o dobro de pais estava chegando atrasado.

Os pais não eram rebeldes, e não foi acaso. A multa mudou o que significava se atrasar. E esse mesmo interruptor está escondido em muitas regras com que você convive, no trabalho, em casa e na sua conta no banco.

No fim você vai saber qual é, e a pergunta que mostra se uma multa ou um bônus vai virar esse interruptor.

Quatro da tarde em Haifa

As creches abriam às sete e meia e fechavam às quatro. Quando um pai se atrasava, uma professora ficava com a criança. Ninguém pagava por isso. Fazia parte do trabalho, e os pais sabiam.

Os economistas Uri Gneezy e Aldo Rustichini passaram quatro semanas só contando pais atrasados. Aí seis das creches fixaram um aviso no mural. Dali em diante, quem chegasse mais de dez minutos atrasado pagaria dez shekels por criança, somados à mensalidade. As outras quatro não mudaram nada.

Dez shekels não eram pouca coisa. Uma babá cobrava de 15 a 20 por hora, e uma multa de estacionamento custava 75. O esperado era que os atrasos caíssem, nem que fosse um pouco.

Subiram. Semana após semana, mais pais se atrasaram, até a contagem se firmar em mais que o dobro do começo. Nas quatro creches sem multa, nada mudou.

O que dez shekels compravam

Antes da multa, um pai atrasado sabia muito bem o que estava acontecendo na creche. Uma professora esperava, sem receber nada, com uma criança cansada. Era um favor pedido a uma pessoa de verdade, e quase ninguém gosta de pedir isso.

A multa resolveu a questão. Atrasar agora tinha preço, e barato: dez shekels por vinte minutos a mais saíam melhor que qualquer babá. A culpa sumiu, porque o pai não estava mais pedindo um favor. Estava comprando um serviço.

Os pesquisadores disseram isso em quatro palavras no título do estudo: multa é preço.

Aí veio a parte que deveria preocupar qualquer pessoa que cria regras. Na décima sétima semana, as creches tiraram a multa sem explicação. Tente adivinhar o que aconteceu com os atrasos.

O que aconteceu quando a multa acabou?

Nada. Eles ficaram no novo patamar, mais alto, até o fim do estudo.

Uma regra pequena e sensata durou doze semanas, e a mudança que ela causou sobreviveu à própria regra. Quando um favor vira uma compra, tirar o preço não o transforma de volta em favor.

A vila que recusou o dinheiro

Se parece uma esquisitice de creche, aqui vai a mesma coisa com muito mais em jogo. Em 1993, a Suíça procurava um lugar para guardar lixo nuclear de baixa e média atividade. Duas vilas vizinhas no centro do país estavam na lista.

Entrevistadores foram de porta em porta e conversaram com 305 moradores. A maioria achava que o depósito trazia riscos reais. Mesmo assim, 50,8% disseram que aceitariam. O lixo tinha que ir para algum lugar, e dizer sim parecia um dever.

Então fizeram a mesma pergunta com uma única mudança. O governo pagaria a cada morador uma quantia por ano, entre uns 2 mil e 6,5 mil dólares. Adivinhe o que o dinheiro fez.

O que o dinheiro fez?

O apoio caiu para 24,6%. Oferecer dinheiro cortou o apoio pela metade, e oferecer mais dinheiro não o trouxe de volta.

Os economistas Bruno Frey e Felix Oberholzer-Gee chamaram isso de efeito de expulsão. Sem a oferta, dizer sim era um dever cívico. Com ela, o sim virou um negócio, e como negócio parecia ruim. Muita gente não gosta da sensação de estar sendo comprada.

Onde as suas regras põem preço na coisa errada

Você não administra uma creche nem escolhe onde guardar lixo nuclear, mas quase com certeza faz isso.

Uma equipe que se ajudava passa a ganhar bônus por vendas individuais, e a ajuda some sem barulho, porque agora tem um taxímetro rodando. Um filho que ajudava em casa por fazer parte da família começa a ganhar por tarefa, e passa a perguntar quanto vale cada uma.

Uma taxa por cancelar em cima da hora pode fazer algumas pessoas cancelarem com mais tranquilidade. Afinal, elas pagaram por esse direito.

É primo próximo do efeito cobra, com uma diferença. Os criadores de najas acharam um atalho barato para o número. Aqui ninguém trapaceia. O dinheiro simplesmente substitui um motivo melhor que as pessoas já tinham, e esse motivo não volta quando o dinheiro vai embora.

Uma pergunta antes de pôr preço

Antes de criar uma multa, uma taxa ou um bônus, pergunte: por que as pessoas fazem a coisa certa hoje, antes de ter dinheiro no meio?

Se a resposta é dever, gentileza, orgulho ou não querer deixar alguém na mão, o dinheiro pode desligar isso. Dez shekels disseram aos pais de Haifa que a tarde da professora estava à venda, e barata.

Se mesmo assim você precisa de uma punição, faça ela pesar de verdade, como uma multa de trânsito. Ou mantenha a pessoa à vista em vez do preço. Uma professora que comenta que perdeu o ônibus é bem mais difícil de ignorar do que uma linha no boleto.

E se as pessoas já fazem a coisa certa sem receber, pense duas vezes antes de começar a pagar. Você pode estar comprando algo que já tinha, por um preço que acaba com a versão de graça.

Multas não são o único dinheiro que dá errado. Empilhe prêmio suficiente e ele pode quebrar justamente a habilidade que você está pagando. Foi o que aconteceu quando pesquisadores no sul da Índia ofereceram a moradores de uma vila o gasto de um mês para vencer um jogo simples.

Fontes

• Uri Gneezy e Aldo Rustichini, “A Fine Is a Price”, Journal of Legal Studies 29, n. 1 (2000), p. 1–17.
• Bruno S. Frey e Felix Oberholzer-Gee, “The Cost of Price Incentives: An Empirical Analysis of Motivation Crowding-Out”, American Economic Review 87, n. 4 (1997), p. 746–755.
• As ilustrações são nossas, não imagens de arquivo.