बड़ा बोनस आपका काम क्यों बिगाड़ सकता है

पैसे के बारे में हम में से ज़्यादातर लोग एक बात मानते हैं, बिना कभी उसे ज़ोर से कहे। किसी से ज़्यादा मेहनत करवानी हो, तो ज़्यादा दीजिए। उसका सबसे अच्छा काम चाहिए, तो बहुत ज़्यादा दीजिए।

2002 में अर्थशास्त्रियों और मनोवैज्ञानिकों की एक टीम ने तमिलनाडु में मदुरै के पास एक गाँव में इस धारणा को परखा। इनाम इतने बड़े रखे गए कि किसी परिवार का पूरा साल बदल जाए। नतीजा इतना असहज था कि उस पर आज भी बहस होती है।

यह इस बात को भी समझाता है कि सबसे अहम पल अक्सर वही क्यों होता है जिसमें हम गड़बड़ कर बैठते हैं। एक इंटरव्यू, एक परीक्षा, वह एक प्रेज़ेंटेशन जिस पर पूरा साल टिका हो। चलिए, गाँव से शुरू करते हैं।

एक खेल पर महीने भर का ख़र्च

टीम ने स्थानीय सहायकों की मदद से गाँव के 87 लोगों को चुना। हर खिलाड़ी बारी-बारी से छह आसान खेल खेलने बैठा। एक था लकड़ी की भूलभुलैया, जिसे झुकाकर एक गोली को छेदों से बचाते हुए आगे ले जाना होता है। दूसरा जलती-बुझती बत्तियों वाला याददाश्त का खेल था, और एक और में टेनिस की गेंदें एक निशाने पर फेंकनी थीं।

हर खिलाड़ी को बताया गया कि अच्छे और बहुत अच्छे स्कोर पर कितना मिलेगा। असली बात इनाम के आकार में थी। एक समूह हर खेल पर 4 रुपये जीत सकता था, दूसरा 40, और तीसरा 400।

400 रुपये लगभग उतने थे जितना ग्रामीण भारत में एक व्यक्ति पूरे महीने में ख़र्च करता था। छहों खेलों में बहुत अच्छा करने वाला क़रीब आधे साल का ख़र्च घर ले जाता। इन लोगों ने औसतन पाँच-छह साल की पढ़ाई की थी, और लगभग आधे के पास टीवी था।

तो सबसे अच्छा किसने खेला? ज़्यादातर लोग उसी समूह पर दाँव लगाते हैं जिसके पास जीतने को सबसे ज़्यादा था। अपना अंदाज़ा लगाइए, फिर बॉक्स खोलिए।

किस समूह ने सबसे अच्छा खेला?

400 रुपये वाले ने नहीं। वह तीनों में सबसे पीछे रहा, और काफ़ी अंतर से।

छोटे इनाम वाले दोनों समूहों ने दाँव पर लगी रक़म का क़रीब 36 प्रतिशत जीता। हर खेल पर महीने भर के ख़र्च के पीछे भागने वालों ने सिर्फ़ 19.5 प्रतिशत।

यह आपने भी अंदर से महसूस किया है

अगर कभी अच्छी तैयारी के बावजूद परीक्षा में किसी आसान सवाल पर दिमाग़ ख़ाली हो गया हो, तो आप जानते हैं कि उस आँगन में क्या हुआ। जब दाँव काफ़ी बड़ा हो जाता है, तो ध्यान भीतर की ओर मुड़ जाता है। आप गोली को देखना छोड़कर अपने हाथों को देखने लगते हैं।

मनोवैज्ञानिक इसे “चोकिंग” कहते हैं, यानी दबाव में अटक जाना। जो हुनर आमतौर पर अपने-आप चलता है, उसे एक ऐसा दिमाग़ रोक देता है जो अचानक हर हरकत जाँचने लगता है, और यही जाँच उसे तोड़ देती है। लकड़ी के तख़्ते के एक झुकाव पर महीने भर का ख़र्च टिका हो, तो ठीक ऐसा ही दबाव बनता है।

शोधकर्ता पक्का करना चाहते थे कि यह गाँव की कोई ख़ास बात नहीं है, इसलिए उन्होंने अमेरिका के MIT में दूसरा परीक्षण किया। 24 छात्रों ने पैसों के लिए दो काम किए, हर काम पर एक छोटा इनाम और एक उससे दस गुना बड़ा।

एक काम सिर्फ़ मेहनत का था: चार मिनट तक जितनी तेज़ी से हो सके, दो बटन बारी-बारी से दबाना। दूसरे में थोड़ा सोचना पड़ता था: एक तालिका में वे दो संख्याएँ ढूँढनी थीं जिनका जोड़ दस हो।

बटन दबाने में बड़े इनाम ने नतीजा लगभग दोगुना कर दिया: जितना जीत सकते थे, उसका 40 प्रतिशत से बढ़कर 78 प्रतिशत। जोड़ वाले काम में वही छात्र दस गुना ज़्यादा पैसे के दाँव पर 63 से गिरकर 43 प्रतिशत पर आ गए।

11 मीटर, और पूरा देश देख रहा है

खेल के सबसे बड़े मंचों पर भी यही होता है। फ़ुटबॉल के पेनल्टी शूटआउट में हर खिलाड़ी को 11 मीटर से सिर्फ़ एक शॉट मिलता है, सामने सिर्फ़ गोलकीपर होता है, और पेशेवर खिलाड़ी ज़्यादातर गोल कर देते हैं।

नॉर्वे के मनोवैज्ञानिक गेयर योर्डेट ने 2006 तक वर्ल्ड कप, यूरोपियन चैंपियनशिप और चैंपियंस लीग के सारे पेनल्टी शूटआउट देखे: 36 शूटआउट और 359 किक। उन्होंने किक को इस हिसाब से बाँटा कि उन पर क्या दाँव पर था। कुछ खिलाड़ी गोल करके शूटआउट जीत सकते थे, और कुछ चूकते ही उसी पल हार जाते।

वही 11 मीटर, वैसे ही खिलाड़ी। अंदाज़ा लगाइए, कौन-सी किक ज़्यादा बार गोल में गईं।

कौन-सी किक ज़्यादा बार गोल में गईं?

जिन किक से जीत मिल सकती थी, उनमें से क़रीब 92 प्रतिशत गोल में गईं। जिनसे हार हो सकती थी, उनमें से क़रीब 62 प्रतिशत।

हार के सामने खड़े खिलाड़ियों का बर्ताव भी अलग था। उनके गोलकीपर से नज़र हटाने और जल्दबाज़ी में किक लेने की संभावना ज़्यादा थी, मानो वे बस यह पल जल्दी ख़त्म करना चाहते हों। यह मदुरै का वही आँगन है, बस चारों ओर एक स्टेडियम: चूक की क़ीमत जितनी बड़ी, हुनर उतना ही डगमगाया।

हाथ तेज़ होते हैं, दिमाग़ धीमा

यही फ़र्क़ काम की बात है। पैसा मेहनत ख़रीदने में अच्छा है, और सीधे-सादे, दोहराए जाने वाले काम को मेहनत ही चाहिए: ज़्यादा डिब्बे पैक, ज़्यादा बटन, ज़्यादा कॉल। शांत दिमाग़ ख़रीदने में वह बहुत कमज़ोर है, और ज़्यादातर दिलचस्प काम को शांत दिमाग़ ही चाहिए।

फिर भी हमारे सबसे बड़े इनाम अक्सर किसी एक पल पर टिके होते हैं। एक डील पर टिका बोनस, एक प्रेज़ेंटेशन पर कमीशन, एक रिव्यू से तय होने वाला प्रमोशन, बोर्ड परीक्षा या JEE की एक सुबह पर टिके बरसों।

हम सबसे बड़ा दाँव ठीक उन्हीं पलों पर लगाते हैं जिनमें शांत दिमाग़ चाहिए। फिर हैरान होते हैं कि लोग जम जाते हैं, या जोखिम से बचकर खेलते हैं, या, जब इनाम किसी नंबर से जुड़ा हो, नंबर की खेती करने लगते हैं।

खिलाड़ी को तोड़े बिना दाँव कैसे बढ़ाएँ

इसका मतलब यह नहीं कि लोगों को कम पैसे दिए जाएँ। मतलब यह है कि पैसा कहाँ गिरे, इसका ध्यान रखा जाए।

रोज़मर्रा के, मशीनी काम में नतीजे पर इनाम अक्सर मदद करता है। समझ-बूझ वाले काम में किसी एक पल पर बहुत ज़्यादा बोझ न आने दीजिए। एक बड़े इनाम को एक फ़ैसले के बजाय कई फ़ैसलों में बाँट दीजिए, ताकि कोई एक प्रेज़ेंटेशन या परीक्षा सब कुछ तय न करे।

अगर बड़ा पल आपका है, तो अंदर जाने से पहले उसे छोटा कर लीजिए। हल्के दबाव में अभ्यास कीजिए ताकि असली मौक़ा जाना-पहचाना लगे, और ख़ुद को याद दिलाइए कि यह कई मौक़ों में से एक है। अटकने से बचने की यही आम सलाह है, और मदुरै के नतीजे बताते हैं कि क्यों।

और जब कोई अहम पल में गड़बड़ कर दे, तो यह मत मानिए कि उसे परवाह कम थी। उस आँगन में सबसे ख़राब वही खेले जिनके पास जीतने को सबसे ज़्यादा था।

कोबरा पैदा करने वाला इनाम, माता-पिता को और देर से लाने वाला जुर्माना, और खिलाड़ियों को बिगाड़ने वाला इनाम। इनके बाद आप सोच सकते हैं कि क्या नतीजों के बदले पैसा कभी काम करता भी है। करता है, और कभी-कभी कमाल का। एक अमेरिकी कंपनी ने अपने कारीगरों को हर विंडशील्ड के हिसाब से पैसे दिए, और काम क़रीब 44 प्रतिशत बढ़ गया।

स्रोत

• Dan Ariely, Uri Gneezy, George Loewenstein और Nina Mazar, “Large Stakes and Big Mistakes”, Review of Economic Studies 76, no. 2 (2009), pp. 451–469.
• Geir Jordet और Esther Hartman, “Avoidance Motivation and Choking Under Pressure in Soccer Penalty Shootouts”, Journal of Sport & Exercise Psychology 30, no. 4 (2008), pp. 450–457.
• तस्वीरें हमारी अपनी बनाई हुई हैं, किसी अभिलेखागार की नहीं।