नतीजों के बदले पैसा कब काम करता है: विंडशील्ड वाली कसौटी

नतीजों के बदले पैसा देने का रिकॉर्ड अच्छा नहीं है। दिल्ली के इनाम ने कोबरा पैदा किए, हाइफ़ा के जुर्माने ने माता-पिता को और देर से आना सिखाया, और मदुरै के बड़े इनाम ने खिलाड़ियों को बिगाड़ दिया।

पर ऐसा होना ज़रूरी नहीं। 1994 में अमेरिका की कारों के शीशे लगाने वाली सबसे बड़ी कंपनी ने अपने कारीगरों को घंटे के हिसाब से पैसे देना बंद कर दिया। अब हर विंडशील्ड के हिसाब से पैसा मिलने लगा, और हर कारीगर का काम क़रीब 44 प्रतिशत बढ़ गया।

योजना उसी तरह की, नतीजा उलटा। फ़र्क़ चार सवालों पर आकर टिकता है, और ये चारों सवाल आप अपने रखे किसी भी इनाम पर पूछ सकते हैं, या उस इनाम पर जिसका निशाना आप हैं।

हर विंडशील्ड का भुगतान

ओहायो के कोलंबस शहर की Safelite Glass कारों के टूटे शीशे बदलने के लिए कारीगर भेजती थी। जनवरी 1994 तक उन्हें घंटे के हिसाब से पैसे मिलते थे। अगले डेढ़ साल में कंपनी ने उन्हें नग के हिसाब से भुगतान पर डाल दिया, हर लगाए गए शीशे के क़रीब 20 डॉलर।

एक सुरक्षा जाल भी था। जिसकी नग वाली कमाई पुरानी मज़दूरी, यानी क़रीब 11 डॉलर प्रति घंटा, से कम बनती, उसे पुरानी मज़दूरी ही मिलती। कोई पहले से कम नहीं कमा सकता था। सिर्फ़ ज़्यादा कमा सकता था।

अर्थशास्त्री एडवर्ड लेज़ियर ने कंपनी के रिकॉर्ड का अध्ययन किया, जिनमें 3,700 से ज़्यादा कारीगर थे, और नापा कि क्या हुआ। हर कारीगर का काम क़रीब 44 प्रतिशत बढ़ा, और कंपनी का मुनाफ़ा भी।

इस बढ़त का लगभग आधा हिस्सा उन्हीं लोगों के तेज़ काम करने से आया। बाक़ी इस बात से आया कि कौन टिका और कौन जुड़ा। सबसे तेज़ कारीगरों के पास अब रुकने की हर वजह थी, और अच्छे कारीगरों के पास आने की।

कारीगरों ने नंबर की खेती क्यों नहीं की?

अब तक आप जानते हैं कि डर किस बात का है। हर शीशे के पैसे दीजिए, तो जल्दबाज़ी और लापरवाही वाले काम की उम्मीद कीजिए: गिनती बढ़ाने के लिए ठोक-पीटकर लगाए गए विंडशील्ड, यानी गैराज के पीछे एक फ़ार्म।

Safelite ने यह पहले ही भाँप लिया था। बॉक्स खोलने से पहले अंदाज़ा लगाइए कि उसने कारीगरों को जल्दबाज़ी से कैसे रोका।

Safelite ने जल्दबाज़ी वाला काम कैसे रोका?

जो विंडशील्ड टूटता, वह उसी कारीगर के पास लौटता जिसने उसे लगाया था। वह उसे अपने समय में, बिना पैसे लिए, दोबारा लगाता, और अगला कमाई वाला काम मिलने से पहले कंपनी को नए शीशे की क़ीमत चुकाता।

अब जल्दबाज़ी वाला काम कारीगर को ध्यान से किए गए काम से महँगा पड़ता था। दूसरे नियम ने साथियों को भी शामिल कर लिया। जब कोई ग्राहक ख़राबी की शिकायत करता, तो मरम्मत बिना पैसे के उसी वर्कशॉप के किसी कारीगर को मिलती, और सबको पता होता कि ग़लती किसकी थी।

पचास रुपये और एक कैमरा

नतीजों के बदले पैसा सिर्फ़ गैराज में काम नहीं करता। राजस्थान में उदयपुर के आसपास के गाँवों में सेवा मंदिर संस्था एक-एक टीचर वाले छोटे स्कूल चलाती थी। इस काम का सबसे मुश्किल हिस्सा बस स्कूल पहुँचना था: 2003 में जब अध्ययन शुरू हुआ, तब टीचर 44 प्रतिशत दिनों पर ग़ैरहाज़िर रहते थे।

तो कुछ स्कूलों में, जो लॉटरी से चुने गए, हर टीचर को एक कैमरा मिला जिसकी तारीख़ और समय बदले नहीं जा सकते थे। एक बच्चा दिन की शुरुआत में और फिर कम से कम पाँच घंटे बाद, छुट्टी के वक़्त, टीचर की कक्षा के साथ तस्वीर लेता।

तस्वीरों से साबित हर दिन टीचर की तनख़्वाह में 50 रुपये जोड़ता, और हर ग़ायब दिन 50 रुपये घटाता, इसलिए महीने की तनख़्वाह 500 से 1,300 रुपये के बीच रहती।

अंदाज़ा लगाइए, एक कैमरे ने कितना फ़र्क़ डाला।

टीचर कितने दिन स्कूल पहुँचे?

कैमरे वाले स्कूलों में 79 प्रतिशत दिनों पर, जबकि बिना कैमरे वाले स्कूलों में 58 प्रतिशत दिनों पर। बच्चों को साल में क़रीब 34 दिन ज़्यादा पढ़ाई मिली, और परीक्षा में उनके नंबर बढ़े।

साफ़ डर यह था कि कोई टीचर बस तस्वीरों के लिए आए और बीच में कुछ न पढ़ाए। जब संस्था के लोग बिना बताए पहुँचे, तो कैमरे वाले टीचर उतनी ही बार पढ़ाते मिले जितने बिना कैमरे वाले।

चार सवाल जो Safelite को दिल्ली से अलग करते हैं

दिल्ली, हाइफ़ा और मदुरै को Safelite और उदयपुर के बगल में रखिए, तो पैटर्न साफ़ दिखता है। किसी नतीजे के पैसे देने से पहले पूछिए:

1. क्या नंबर ही असली काम है? लगाया गया विंडशील्ड ही काम है, और कक्षा के सामने बैठा टीचर भी। चूहे की पूँछ मरा हुआ चूहा नहीं है, और मरा कोबरा कम कोबरा वाला शहर नहीं है।
2. क्या शॉर्टकट की क़ीमत वही चुकाता है जो उसे लेता है? Safelite में बिगड़ा काम सीधे कारीगर के पास लौटता था, बिना पैसे के, और उदयपुर में धोखा न खाने वाले कैमरे ने शॉर्टकट बंद कर दिया। दिल्ली में कोबरा पालने वालों को पालने की कोई क़ीमत नहीं चुकानी पड़ी।
3. क्या पैसा किसी बेहतर वजह की जगह ले रहा है? हाइफ़ा के माता-पिता शराफ़त की वजह से समय पर आते थे, और एक छोटे जुर्माने ने वह शराफ़त ख़रीद ली। शीशे लगाना हमेशा से एक नौकरी थी, इसलिए नग के हिसाब से पैसे ने किसी चीज़ की जगह नहीं ली।
4. क्या काम को मेहनत चाहिए या शांत दिमाग़? विंडशील्ड लगाना हुनर का काम है, पर रोज़ का है, ऐसा काम जिसमें पैसा ज़्यादा मेहनत ख़रीदता है। मदुरै में एक खेल पर महीने भर के ख़र्च ने घबराहट ख़रीदी।

Safelite और उदयपुर के कैमरे चारों पर खरे उतरे। दिल्ली, हाइफ़ा और मदुरै, तीनों कम से कम एक पर फ़ेल हुए।

अब आपकी बारी

कोई एक इनाम चुनिए जो आपके हाथ में है। सेल्स टारगेट, बोनस, बच्चों का जेबख़र्च, या वह इनाम जो आप कोई काम पूरा करने पर ख़ुद से वादा करते हैं। उसे चारों सवालों से गुज़ारिए।

अगर वह पास हो जाए, तो खुलकर पैसे दीजिए, क्योंकि वह शायद काम करेगा। अगर एक पर फ़ेल हो, तो दाँव बढ़ाने से पहले वह हिस्सा ठीक कीजिए। गिनती को असली काम बनाइए, और शॉर्टकट की क़ीमत उसी पर डालिए जो उसे लेता है। लोगों के पास पहले से जो वजहें हैं उन्हें बचाइए, और बड़ा पैसा उन पलों से दूर रखिए जिन्हें शांत दिमाग़ चाहिए।

मिसाल के लिए सेल्स कमीशन लीजिए। हर बिक्री पर मिले, तो वह पहले सवाल पर फ़ेल है, क्योंकि अगले महीने लौटाई गई बिक्री भी गिनी जाती है। उसका एक हिस्सा सिर्फ़ उन ग्राहकों पर दीजिए जो टिके रहें, और वापसी पर उसे काट लीजिए, तो वह पहले दो सवालों पर पास हो जाता है।

पहले भी कोई मुफ़्त में नहीं बेचता था, इसलिए तीसरा सवाल कोई दिक़्क़त नहीं। और एक बड़ी डील के बजाय कई बिक्रियों में बँटा हो, तो वह चौथे पर भी पास है।

फिर ये सवाल उन इनामों पर आज़माइए जिनका निशाना आप हैं। जो एजेंट हर पॉलिसी बेचने पर कमीशन पाता है, वह पहले सवाल पर फ़ेल है: उसका नंबर बिक्री है, आपका बढ़ता पैसा नहीं। कोई इनाम किस सवाल पर फ़ेल है, यह जानकर आपको ठीक-ठीक पता चल जाता है कि किस पर नज़र रखनी है।

स्रोत

• Edward P. Lazear, “Performance Pay and Productivity”, American Economic Review 90, no. 5 (2000), pp. 1346–1361.
• Esther Duflo, Rema Hanna और Stephen P. Ryan, “Incentives Work: Getting Teachers to Come to School”, American Economic Review 102, no. 4 (2012), pp. 1241–1278.
• तस्वीरें हमारी अपनी बनाई हुई हैं, किसी अभिलेखागार की नहीं।